- Câu chuyện thứ nhất.
Chuyện kể là một người đàn ông Hàn Quốc rất sung mãn, đến 70 tuổi nhưng ông vẫn có nhu cầu khá cao về chuyện chăn gối. Điều này cũng kéo theo lượng tiêu thụ lượng bao cao su tại nước này rất lớn. Nhưng có một vấn đề là đến tiệm thuốc mua bao cao su đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi mua thì cũng ngại hơn nữa. nếu nhiều người đàn ông bị đưa vào thế tiến thoái lưỡng nan như thế này sẽ dân đến việc bán bao cao su trì truệ trong một thời gian. Để giải quyết được tình trạng này, các nhà thuốc đã nghĩ ra một phương pháp, họ sẽ gọp chung bao cao su vào một hộp xà bông tắm như món quà tặng kèm rồi đem bày bán. Thế là khách hàng khi đến chỉ cần nói “Tôi muốn mua một cục xà bông”, là chủ tiệm họ sẽ hiểu thực sự họ thực sự cần gì. Như vậy khi khách đến mua họ đỡ ngượng miệng mà còn tiệm thuộc còn bán được cả xà bông.
Bài học thú vị rút ra từ câu chuyện này là không chỉ nắm bắt nhu cầu mà còn phải hiểu hành vi của khách hàng và từ đó tìm ra những cách thức sáng tạo nhằm tiếp cận và thoả mãn nhu cầu của họ. Muốn được như thế bạn phải nghiên cứu kỹ về các yếu tố văn hoá – xã hội, những thói quen của tập những khách hàng mục tiêu để có chiến lược kinh doanh phù hợp.
- Câu chuyện thứ 2.
Ở Mỹ, họ có những chiêu bán hàng rất quái.
Khi bạn vào 7 elevent mua bia. bạn nhìn thấy 2 bịch Budweiser, 1 bịch 12 lon trị 17$, 1 bịch 18 lon trị giá 18$. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Khi mua xong mới nhận ra mình mua nhiều hơn bình thường. Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng nhiên tăng gấp rưỡi nhờ chính sách đặt giá. Bịch 12 lon chỉ là “Đạo Cụ Bán Hàng”.
Đây được gọi là phương pháp UPSEL bằng COMBO, họ sẽ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn không.
Vì đa số ai cũng thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.
- Câu chuyện thứ 3.
IPHONE 7 ? Họ chỉ bán bảng 32GB, 128GB, 256GB.
Với máy ảnh chụp và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, vì thế bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Vì vậy, mọi người cố gắng lên đời bản 128GB đắt hơn hẳn 100$. Vậy là Apple tăng doanh số một cách tự nhiên.
Đây được gọi là UPSELL bằng phương pháp RAVING FANS. Đã là fans, thì tiền không thành vấn đề.
- Câu chuyện thứ 4.
Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị mua thêm PEPSI, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy họ sẽ hỏi thêm 1 câu “Anh(chị) có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?(ly lớn là lớn gấp 2 luôn)”, thế là mình gật đầu mua ly lớn.
Đây được gọi là UPSELL bằng “BÁN CHÉO”, vì bán hàng dễ nhất là lúc khách hàng đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ MC.Donald chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách có dùng thêm khoai tây chiên chứ?”, vì thế, mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu ký khoai tây chiêng.
Nguồn: Tham khảo Internet
