Điều quan trọng đối với bất cứ công ty khởi nghiệp nào là gì ? Câu trả lời được trình bày trong một trò chơi.
“Nào, chúng ta cùng bắt đầu một trò chơi. Một đội sẽ đầy đủ vật liệu để làm một tháp giấy cao 2 mét trong vòng 60 phút, sau đó bán cho nhà đầu tư kiêm khách hàng”
Vừa xong yêu cầu được đưa ra, các đội nhanh chóng bắt tay vào thực hiện. Có đội mất 10 phút để thống nhất mình sẽ làm sản phẩm như thế nào, nhưng cũng có đội mất 40 phút mới tìm được tiếng nói chung.
Thời gian đã hết, dù xấu hay đẹp. Nhưng ai cũng có sản phẩm để chào khách hàng của mình. Kết quả thật bất ngờ khi hầu như không có đội nào thuyết phục được nhà đầu tư kiêm khách hàng muốn mua sản phẩm của mình cả.
Vấn đề xảy ra ở câu chuyện ở trên là gì ? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của các đội thực hiện ? Câu trả lời đơn giản đó chính là trước khi làm, các đội không hỏi khách hàng cần một tháp giấy như thế nào. Họ chỉ làm tháp giấy mà họ nghĩ là cần thiết và nghĩ khách hàng cũng cùng suy nghĩ với họ. Đó chính là sai lầm của các đội khi tham gia trò chơi và cũng là sai lầm cơ bản dẫn đến thất bại của các công ty khởi nghiệp.
Bài học cơ bản được rút ra cho các bạn khởi nghiệp từ trò chơi trên đó chính là hãy bán những gì khách hàng cần, đừng bán thứ bạn có.
Rõ ràng, bài học trên rất quen thuộc, vậy tại sao các công ty khởi nghiệp thường xuyên mắc phải những sai lầm này?
Có nhiều lý do dẫn đến sai lầm trên nhưng tựa trung có thể chia làm 2 vấn đề chính đó là không khảo sát khách hàng hoặc có khảo sát khách hàng nhưng không đúng cách và kết quả chung là không hiểu được cái khách hàng cần và quan trọng đối với họ là gì, liệu họ có sẵn sàng chi tiền cho những sản phẩm của mình không.
Vấn đề thứ nhất rất phổ biến với những người trẻ với trò chơi tháp giấy nêu trên là một ví dụ điển hình.
Về vấn đề thứ, nhiều startup khảo sát theo kiểu những câu hỏi mặc định có, không hoặc phân cấp theo mức độ. Bản thân phương pháp khảo sát này không nói hết được bản thân khách hàng suy nghĩ điều gì.
Lý thuyết là như vậy nhưng thực tế còn đa dạng và rất nhiều. Xin kể ở đây một ví dụ minh hoạ.
Một startup xây dựng một ứng dụng di động có thể giúp nông dân tưới tiêu tự động dựa trên sự kết nối độ cảm biển độ ẩm. Khi nước bay hơi thì độ ẩm trong đất thay đổi. Mỗi loại cây cần một lượng nước khác nhau. Dựa trên thông số này, cảm biến truyền dữ liệu về ứng dụng và ứng dụng sẽ tự động kích hoạt tưới thêm nước khi độ ẩm thấp hơn mức cho phép.
Rõ ràng đây là sản phẩm rất hay, giúp cây nhận không thiếu cũng không thừa lượng nước, điều này giúp cây phát triển tốt cũng như tiết kiệm được nước và 2 chữ hiệu quả là điều ai cũng công nhận.
Vậy khách hàng dùng sản phẩm này không ? Tốt quá mà sao lại không dùng.
Nhưng sẵn lòng bỏ tiền ra để mua ứng dụng không ? Đây là vấn đề khác, đáng suy ngẫm. Bởi với nhiều nông dân, thứ này giúp họ mang lại sự thuận tiện, là giá trị tăng thêm nhưng không phải thứ mà họ bắt buộc phải dùng vì họ đâu thiếu nước. Đó là không phải là thứ nếu họ không dùng sẽ mang lại hậu quả và phải trả giá đắt hay nói theo thuật ngữ của các nhà đầu tư đó chính là “Paint – Point” – điểm gây tổn thương, mà khách hàng cần dùng hay không ?
Làm sao để biết được điểm “Paint- Point” của khách hàng ? Cách tốt nhất là hãy hỏi khách hàng của bạn bởi không ai hiểu họ bằng chính họ.
Gặp và nói chuyện với khách hàng là cách tốt nhất để hiểu khách hàng. Điều này cũng hiển nhiên như câu nói: “Hãy bán cái khách hàng cần, đừng bán cái bạn có” nhưng thực tế cho thấy những gì rõ ràng, hiển nhiên,. đôi khi là những thứ khó thực hiện nhất.
