Là một người bán hàng, bạn không nên vội bán sản phẩm của mình ngay từ đầu, mà trước tiên cần hỏi rõ vấn đề xem khách mong muốn gì, lắng nghe khách hàng cần những gì . Một khi bạn nắm được những yêu cầu tiềm ẩn bên trong khách hàng, từ đó việc bán hàng của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Một câu chuyện minh hoạ:
Có một anh chàng ngồi bán táo ở chợ. Một phụ nữ đi qua, hỏi “Táo của anh có ngon không vậy ?” anh ta liền đáp “ Táo ngon, ngọt lắm chị ạ” . Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi “Tiếc quá, tôi chỉ thích ăn táo chua thôi”.
Một lúc sau có một cô gái khác đi đến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh bán táo đáp táo chưa nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt.
Cứ như vậy, khi ta nói ngọt thì khách hàng lại thích chua, ngược lại những người thích táo ngọt anh lại quảng cáo táo chua nên người ta cũng bỏ đi . Rốt cuộc cả buổi chợ, anh ta chẳng bán được trái táo nào.
Có thể nói, sai lầm của anh bán táo là ngay từ đầu anh ta đã mải mê chạy theo thị hiếu của từng khách hàng mà quên mất rằng sản phẩm mình đang cung cấp là gì và đối tượng khách hàng là ai.
Nếu anh bán hàng đừng quá tham lam, chỉ đi theo phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc là những người thích táo chua thì ít nhất anh ta cũng bán được hàng chứ không đến nổi ế ẩm đến như vậy.
Để bán hàng thành công, người bán hàng cần biết chia phân khúc thị trường nhằm thảo mãn nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen khác nhau mà sản phẩm không dễ gì đáp ứng được. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là việc chạy theo nhiều phân khúc.
Có rất nhiều doanh nghiệp hiện nay cố gắng chạy theo xu hướng như anh bán táo – cố gắng đáp ứng tất cả các nhu cầu của mọi khách hàng với những khẩu hiệu thật kêu: “của mọi người”, “của mọi nhà ”, “dành cho mọi người” . Họ hi vọng rằng bằng cách đọ họ sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, ở mỗi phân khúc thị trường khác nhau, họ không sẵn sàng mua những sản phẩm mà họ không thực sự cần đến.
Vì vậy, trước khi bắt tay vào bán hàng cần suy nghĩ xem, lợi ích lợi ích sản phẩm của bạn mang đến cho khách hàng là gì, lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của mình.
13 nguyên tắc bán hàng mà dân sales nào cũng nên biết.
- Bán cho khách lạ cần lễ phép.
- Bán cho khách quen cần nhiệt tình.
- Bán cho khách vội cần phải nhanh.
- Bán cho khách mua từ từ cần sự kiên nhẫn.
- Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy họ cao quý.
- Bán cho khách theo mốt cần thời thượng
- Bán cho khách hào phóng cần sự trượng nghĩa.
- Bán cho khách chuyên nghiệp cần sự chuyên nghiệp.
- Bạn cho khách keo kiệt cần cho họ thấy lợi ích
- Bán cho khách hay bắt bẻ cần sự tỉ mỉ.
- Bán cho khách thích hưởng thụ cần cho họ thấy sự phục vụ.
- Bán cho khách hiền lành cần sự đồng cảm.
- Bán cho khách còn do dự cần sự đảm bảo
Nếu như bán sản phẩm của mình cho khách hàng, thì bạn cần cho khách hàng biết răng sản phẩm của mình tốt như thế nào, sản phẩm của bạn, khác gì so với những sản phẩm khác và sản phẩm bạn rẻ ra sao. Tuy nhiên, nếu không thực hiểu sản phẩm của mình đang có và tâm lý khách hàng, bạn sẽ cực kỳ gặp khó khăn.
Theo Cafebiz
