Một cuộc thăm dò gần đây của Gallup về tính trung thực và đạo đức của các chuyên gia kinh doanh, phát hiện ra rằng, những người bán bảo hiểm và bán xe đứng ở dưới cùng trong bảng xếp hạng. Chắc chắn, bạn sẽ chẳng quá ngạc nhiên khi biết điều này.
Tuy vậy, bạn có thể chứng minh số đông đang sai bằng việc học những kỹ năng khiến mọi người nghĩ khác về quá trình bán hàng. Trong thực tế, bán hàng sẽ được đánh giá cao nếu áp dụng những chiến thuật sau:
- Nói ít và căng tai ra mà lắng nghe.
Điều này rất quan trọng trong vài phút đầu tiên tương tác bán hàng. Hãy lưu ý:
- Đừng nên nói về bản thân bạn.
- Đừng nói về sản phẩm của bạn.
- Đừng nói về dịch vụ của bạn.
- Đừng “Tua” lời rao của bạn.
Rõ ràng bạn muốn giới thiệu về bản thân mình. Bạn muốn nói với vị khách tiềm năng rằng bạn tên gì, bạn đến gặp họ hay bạn gọi cho họ làm gì. Tuy nhiên, đừng cố gắng luyên về về sản phẩm, dịch vụ của mình nữa.
- Bán hàng với câu hỏi, không phải câu trả lời.
Hãy nhớ rằng: Chẳng ai quan tâm bạn tốt ra sao cho đến khi họ cảm nhận bạn tuyệt vời như thế nào ?
Đừng chỉ chăm chăm vào bán sản phẩm, dịch vụ hãy tập trung và tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua. Để làm được điều này bạn cần khơi gợi hứng thú của khách hàng tiềm năng, hỏi họ càng nhiều càng tốt về những điều họ không tự bộc lộ.
Cách đây nhiều năm, tôi có bán đĩa CD ở các lễ hội âm nhạc. Tôi nhận thấy rằng khi có ai đó nhận thấy tôi cố gắng bán đĩa cho họ, họ sẽ lập một hàng rào phòng thủ ngay lập tức. Vì vậy, tôi đã biến công việc của mình thành giới thiệu âm nhạc đến cho mọi người. Một khi họ nghe nhạc họ sẽ có cảm giác thích hoặc không thích nhưng điều đạt được là họ còn cảnh giác với tôi nữa. Vì vậy, tôi bán được nhiều CD hơn những người khác.
- Giả định là bạn đang hẹn hò với khách hàng tiềm năng của mình.
Hãy tò mò về họ. Hãy hỏi về sản phẩm, dịch vụ mà họ đang sử dụng. Họ có hài lòng không ? Sản phẩm/ dịch vụ mà họ đang sử dụng có đắt quá không ? Hãy theo dõi, tìm hiểu những gì họ thật sự muốn. Hãy nhớ rằng, bạn đang khảo sát khách hàng, hỏi không chỉ để hỏi cho có. Thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi cung cấp thông tin cho bạn rằng, khách hàng của bạn thật sự đang cần gì.
Khi biết được điều mà khách hàng mong muốn, đừng cố gắng thuyết phục họ điều mà họ không mong muốn.
- Nói chuyện với khách hàng hệt như đang trò chuyện với bạn bè, người thân. Bạn không nên bật “chế độ” bán hàng ở bất kỳ thời điểm nào. Giọng điệu phóng đại, chân tay khua múa không phải là điều nên làm trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay.
- Hãy chú ý đến những gì khách hàng tiềm năng không nói.
Khách hàng của bạn đang vội vã ? Anh ta có vẻ đang bị kích động hay buồn phiền ? Lúc này, hãy hỏi “Lúc này có tiện để nói chuyện không ? Nếu không, nên sắp xếp một buổi hẹn khác”
Hầu hết nhân viên bán hàng đều lo lắng, đối diện với người bán hàng phải nói gì mà quên đi người đối diện mình trong buổi nói chuyện.
- Nếu bạn được hỏi điều gì hãy trả lời ngắn gọn và chuyển sang chuyện khác.
Hãy nhớ rằng: Bạn không phải trọng tâm của câu chuyện, vấn đề là bạn xem liệu bạn có phù hợp với họ hay không.
- Chỉ đề cập đến sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp sau khi đã xác định chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Tôi từng biết một người, anh ta khi gặp khách hàng là nói chuyện như một cái máy thu sẵn. Anh ta luôn làm theo thói quen của mình, chẳng hề bận tâm khách hàng của anh ta đang ngộp thở. Đừng mắc lỗi này. Hãy luôn biết mình đang nói chuyện với ai trước khi quyết định mình nên nói gì.
- Đừng bắt khách hàng nghe hội thảo bán hàng.
Đừng nói dông dài về những thứ không liên quan gì đến khách hàng của bạn nói. Bạn nên chọn vài thứ quan trọng bạn nghĩ sẽ giúp ích được cho khách hàng và nói chuyện với họ.
- Hãy hỏi khách hàng xem họ có bất kỳ vướng mắc nào không ?
Sau khi trải qua 8 bước trên chắc chắn bạn đã thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng. Khi đã thấu hiểu và khiến khách hàng cảm thấy tin tưởng, giờ đây bạn cần thu hẹp khoảng cách giữa những gì khách hàng cần và sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
- Khiến khách hàng phải hành động.
Nguyên tắc này xoá mờ sự cần thiết của bất kỳ “Kỹ thuật dứt điểm” nào. Các kỹ thuật truyền thông chỉ khiến khách hàng tập trung vào bạn, một nhân viên bán hàng. Chắc chắn, bạn cũng không muốn nhắc khách hàng tiềm năng của mình rằng họ phải cảnh giác với bạn. Bạn không phải là nhân viên bán hàng. Bạn là người cung cấp sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi ích cho khách hàng. Nếu khiến cho khách hàng hiểu được điều này thì bạn là nhân viên bán hàng xuất sắc.
