Bạn đã có sản phẩm/dịch vụ với chất lượng đủ để tự tin khởi nghiệp. Nhưng giá sản phẩm của bạn lại đang cao hơn nhiều so với đối thủ có bề dày thương trường hơn. Có cách nào để bạn vượt qua hoàn cảnh “ngặt nghèo” như vậy ?
Đừng chỉ bán sản phẩm mà bán giá trị sản phẩm.
Trên thực tế cho thấy giá không phải là yếu tố duy nhất có sức ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đôi khi nó còn là yếu tố xếp dưới cùng. Vì vậy, nếu giá sản phẩm là điểm yếu thì hãy tập trung vào những giá trị khác của sản phẩm để thuyết phục khách hàng. Đặc biệt, trong quá trình tư vấn khách hàng, bạn nếu tránh đề cập đến vấn đề giá cả, hoặc cho khách hàng thấy với tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng gì.
Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán sự tiện lợi của sản phẩm.
“Nếu giá cao hơn nhưng tôi được phục vụ tận nơi, tận tình tôi sẽ chọn” , Đây là câu trả lời thường thấy của khách hàng khi tham gia khảo sát thị trường và được hỏi: “ Nếu phải trả giá cao hơn cho một sản phẩm nhưng bạn được phục vụ tận nơi thì bạn có chọn ?” Điều này cho thấy, trong thời đại ngày nay, khách hàng luôn sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm/dịch vụ nếu họ nhận được sự tiện lợi. Bạn có thể tận dụng tâm lý để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình.
Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán sự khác biệt của sản phẩm.
Trên thực tế, người tiêu dùng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một sản phẩm / dịch vụ rẻ tiền. Vì vậy, thay vì cuộc cạnh tranh về giá, hãy tham gia cuộc đua tạo nên sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ và sự tiện lợi dành cho khách hàng.
Dưới đây là một số chiến thuật định giá có thể giúp ích cho bạn:
Chiến Thuật “Hiệu ứng chim mồi”
Nếu bạn vào các chuỗi cafe quen thuộc, bạn sẽ nhận được câu hỏi từ các bạn phục vụ: “Anh/chị dùng size nhỏ, size vừa hay size lớn ?” Một ly trà đào size nhỏ có giá 49.000, size vừa giá 55.000 và size lớn giá 59.000. Sẽ có 2 kịch bản, thứ nhất, mọi người sẽ chọn size lớn vì giá size lớn và size vừa chỉ chênh nhau 4.000 đồng.
Kịch bản thứ 2 có thể chọn size nhỏ, tiết kiệm được 10.000 đồng. Có thể thấy, mức giá size vừa có vể “vô dụng”, nhưng thực ra, chúng tác động khá lớn vì khiến khách hàng so sánh giá trên chính sản phẩm của bạn chứ không phải trên đối thủ khác. Ngoài ra, hiệu ứng chiêm mồi này cũng có thể giúp bạn kích cầu sản phẩm.
Chiến thuật “99”
Kết thúc bằng con số “9” là phương thức bán hàng hiệu quả. Người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới con số 99 ở đuôi. Nhưng trên thực tế, chính con số 99 này đã tạo nên sự nhầm lẫm về giá, khiến khách hàng tin rằng, họ đang mua 1 sản phẩm có giá thấp hơn. Ví dụ, ộột chai gội đầu có giá 100.000 đồng sẽ khiến họ liên tưởng đến hàng trăm, nhưng chỉ cần thay đổi 99.000 đồng khiến khách hàng sẽ lầm tưởng, họ đang mua sản phẩm hàng chục nghìn.
Chiến thuật “Mỏ neo”
Đây là chiến thuật được sử dụng khá rộng rãi. Tiềm thức của người tiêu dùng sẽ “phát ra” 1 tham chiếu mà từ đó họ sẽ phán xét mức giá mà người bán đưa ra là cao hay thấp. Nhưng giá cả là chuyện tương đối. Nếu doanh nghiệp tác động được đến giá tham chiếu đó thì khách hàng sẽ đón nhận mức giá chào bán hơn.
Ví dụ: Khi bước vào cửa hàng bán lẻ, bạn sẽ thấy nhiều bảng giá cũ bị gạch bỏ và theo sau là mức giá khác. Bằng cách này, mức giá cũ đã “neo lại” trong tâm trí người mua và thế là mức giá mới là mức giá tốt. Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi mọi người đưa ra quyết định dựa trên thông tin mà họ tiếp nhận.
Chiến thuật “Combo”
Chiến thuật giảm giá theo combo nhằm giảm đau đầu khi mua sắm. Khi đưa nhiều món hàng vào chung 1 gói, người mua không thể đánh giá từng món hàng riêng lẻ với mức giá cụ thể. Chiến thuật này cũng được vận dụng để bán các mặt hàng cao cấp như mỹ phẩm hay các sản phẩm thức ăn nhanh.
Tuy nhiên, khi định giá theo combo, doanh nghiệp cần thận trọng vì khách hàng sẽ chi tiêu ít hơn nếu combo không kết hợp 1 cách chính xác. Ngoài ra, việc kết hợp combo không được giảm giá trị từng sản phẩm.
