Những bậc thầy trong kinh doanh bán hàng đã nghiên cứu tổng hợp và đưa ra 6 đặc điểm tâm lý của khách hàng thường gặp, và dựa vào đó vận dụng 1 cách khéo léo chúng ta sẽ dễ dàng thuyết phục “thượng đế khó tính” hơn!
Đồng Hành Xanh chia sẻ đến bạn 6 bài học đỉnh cao đó!!!
Hãy đọc ngay!!
1. Quyết định cảm tính
Tâm lí của mỗi người mua hàng thường chưa xác định rõ ràng những thứ mình cần mua, họ chỉ định hình được trong đầu về loại hàng, đặc tính của chúng thông qua nhu cầu mong muốn của họ.
Trong cuốn phí lí trí có một dòng đề cập rằng “chúng ta thường chỉ biết mình cần phải làm gì khi thực sự thấy được nó xảy ra”, trong việc mua hàng cũng vậy khách hàng cũng chưa xác định được mình mua gì cho đến khi họ thực sự nhìn thấy nó. Đôi khi đứng trước hàng trăm sản phẩm khác nhau chúng ta lại lựa chọn mua thứ hoàn toàn khác với dự định ban đầu.
Do đó bạn có thể tác động vào việc mua hàng của họ dựa vào những lời tiếp thị của mình. Nếu bạn có được những hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và nhạy cảm trong việc nắm bắt tâm lí, nhu cầu của khách hàng thì bạn sẽ dẫn dắt được họ tới sản phẩm mà mình muốn bán.
2. Khách hàng chỉ mua khi thực sự hiểu sản phẩm
Khách hàng thường sẽ tìm hiểu sản phẩm trước khi thực sự quyết định mua hàng. Họ thường sẽ tìm kiếm tất cả những thông tin liên quan đến sản phẩm trên các trang mạng xã hội, hỏi thăm ý kiến người bạn bè, so sánh các sản phẩm tương tự…để củng cố cho quyết định mua hay không mua của mình.
Ví dụ: bạn muốn mua máy lạnh cho văn phòng công ty, bạn sẽ tham khảo ý kiến của mọi người dùng rồi về thương hiệu, giá cả, khả năng tiết kiệm điện…sau đó bạn mới đưa ra quyết định cuối cùng.
Dựa vào đặc điểm tâm lý này, bạn cần chuẩn bị đầy đủ bảng thông tin sản phẩm, đôi khi là giá của các đối thủ cạnh tranh, khi thấy khách hàng có hứng thú hãy trình bày ngay để họ tham khảo và đây chính là thời điểm “chín muồi” để thuyết phục họ.
3. Luôn suy nghĩ lợi ích đạt được
Chẳng khách hàng nào muốn bỏ tiền ra mua một sản phẩm không đem lại lợi ích gì cho họ, vì vậy họ sẽ luôn đòi hỏi những tác dụng thiết thực của sản phẩm đối với mình.
Dựa vào đó bạn hãy tóm gọn phần nội dung thông tin sản phẩm mà tập trung nói phần khách hàng muốn nghe nhất đó là họ sẽ được lợi gì khi mua chúng? Chúng sẽ giải quyết được những vấn đề nào trong cuộc sống của họ? Dựa trên những thông tin đó, khách hàng sẽ tính toán, so sánh được mất để ra quyết định mua hàng hay không.
Để tăng thêm cơ hội bạn cần khéo léo đưa thêm vào những giá trị tặng kèm khi mua sản phẩm.
4. Tìm hiểu giá
Chẳng ai muốn mình mua hớ bất kỳ sản phẩm nào, vì vậy khách hàng thường sẽ đi tham khảo những sản phẩm tương tự ở một số công ty khác.
Từ đó họ hình thành sự so sánh giá trị trong đầu và đặt ra câu hỏi liệu sản phẩm này có tốt hơn sản phẩm ở cửa hàng kia hay không? Họ sẽ luôn đắn đo vì tính đa nghi của mình, luôn có đặt những câu hỏi về tính năng và giá cả rất kĩ.
Khi nhận được những câu hỏi này cũng chính là lúc bạn dễ thuyết phục khách hàng nhất. Hãy lập tức trình bày ngay những ưu điểm nổi bật của sản phẩm hơn các đối thủ khác trên thị trường như chính sách hậu mãi, bảo hành…
Thành công hay thất bại chính là ở việc bạn có linh hoạt đưa ra nhiều giá trị cho họ hơn hay không.
5. Tâm lí e ngại những lời tiếp thị
Không ít khách hàng cảm thấy e ngại, cảnh giác với những nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị vì họ nghĩ rằng đó chỉ là những lời nói tâng bốc không đúng sự thật.
Đối với tâm lí này của khách hàng, bạn đừng nói quá nhiều mà hãy đưa ra những bằng chứng thuyết phục, chứng minh thay cho lời nói của bạn để tăng thêm mức độ tin tưởng của họ. Hãy lấy những dẫn chứng từ các khách hàng đã mua hàng, trích dẫn những nhận xét tích cực sẽ giúp họ dễ dàng tin tưởng hơn, bởi vì con người luôn có xu hướng dễ bị tác động bởi những người có chung đặc điểm.
6. Không thích ép buộc
Tâm lí của khách hàng cần thoải mái trong việc chọn lựa sản phẩm mình thích. Nếu bạn cứ tập trung vào việc phải bán được sản phẩm mà hướng họ về những sản phẩm không phù hợp với mong muốn thì sẽ làm họ cảm thấy khó chịu, cảm giác không thoải mái.
Bạn không nên dùng những lời lẽ độc đoán mang suy nghĩ của riêng mình mà hãy nắm bắt nhu cầu của họ và nhiệt tình tư vấn hướng họ về những sản phẩm thích hợp. Bạn có thể không thành công trong thương vụ này những sẽ có nhiều cơ hội khác được mở ra cho bạn.
Tóm lại, dù bạn kinh doanh trong bất kì ngành nghề nào khác nếu muốn thành công bạn cần phải biết cách nắm bắt được tâm lý của khách hàng và thuyết phục họ.
Chúc bạn bùng nổ doanh số và vận dụng thật tốt những đặc điểm tâm lý khách hàng vào kinh doanh nhé!
Ngô Thị Thi, CEO Đồng Hành Xanh
Xem thêm các bài viết tại đây nhé!
Bình Luận 1